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    中國煤炭報3版:以誠相待打開一扇窗
    2015-06-17 11:32  

    中國煤炭報3版:以誠相待打開一扇窗

    淮北礦業煤質運銷公司精煤公司副經理李保強:

    以誠相待打開一扇窗

    《中國煤炭報》(6月17日3版)

    ●王敬華 李凱

    李保強,現在是安徽淮北礦業集團煤質運銷公司精煤公司副經理。

    3年前,他在煤質運銷公司調度中心工作。那時,給李保強留下深刻印象的是:每天上班前,總有客戶早早地在等著買煤;下班了,還有客戶在等,看能不能盡早發貨。先付款,排隊等發貨,價格是現在的3倍。昔日火爆的銷售場面,日漸模糊,成為李保強的美好記憶。

    冰火兩重天,讓營銷人員感受到市場的無情。李保強說,2012年6月剛來精煤公司沒多久,煤炭形勢陡轉直下,煤價開始下跌,買煤的少了、催貨的少了,要求緩發、暫停發貨的越來越多,煤越來越難賣,賣不掉煤、要不來貨款的壓力與日俱增。

    從事精煤銷售3年多,讓李保強感受最深的是,市場無情人有情,不管市場怎樣變化,都要用情銷售,用真情換市場。

    “在跑市場的過程中,我們也遇到過一些門進不去、老是找不到人的情況。但一想起我們的一線職工,整日整夜在黑暗潮濕、生命時刻受到威脅的環境中工作,還要為當月的工資犯愁時,我們就會多給客戶打一個電話,多盯住一天。我們并不孤單,因為我們背后是8萬多職工。”李保強說。

    不僅營銷人員跑市場,集團領導、銷售公司領導也都在跑市場,營銷人員每月至少18天在跑市場。為了能夠第二天一早見到客戶,很多營銷人員選擇乘坐夜里的火車。

    干銷售表面上是從事煤炭交易,實際上是與人打交道。“人都是有感情的,市場無情人有情,只要用誠心對待客戶,上帝總會為你打開一扇窗口。”李保強說。

    為了讓客戶了解煤礦,淮北礦業集團多次邀請客戶深入百米井下體驗煤礦生活。

    去年7月,國內一家知名鋼鐵集團的老總在淮北礦業集團領導的陪同下,深入楊莊礦百米井下現場考察煤炭開采情況。升井后,這位鋼鐵集團老總說:“看到礦工這么辛苦,我們再也不好意思與你們談價格了。”

    2013年上半年,鞍鋼集團的一名銷售人員來到淮北礦業集團,通過基層廠礦的一位同學引薦,想與淮北礦業集團合作。鞍鋼集團當時處于擴能時期,精煤需求量較大,但是考慮到距離太遠,成本較高,雖然沒有立即談成合作事宜,但運銷公司和精煤公司營銷人員的熱情周到,給客戶留下了深刻的印象。正是這份熱情,贏得了客戶的青睞。去年以來,在精煤市場持續低迷的情況下,淮北礦業集團和鞍鋼集團的業務量不斷增加,合作范圍也越來越廣,為長期合作打下了堅實基礎。

    “市場火的時候,生產什么煤,我們就賣什么煤。現在不一樣了,企業必須按照市場的要求,時時處處以客戶為中心,生產出符合客戶需求的煤炭產品。”李保強說。

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